急成長を目指すスタートアップにとって、営業組織の立ち上げは避けて通れないテーマです。
事業計画では大きな成長カーブを描いている一方で、現場にはまだ営業の型がなく、限られた人数で数字を作りながら、同時に人を育てなければならない。そんな難易度の高い局面に直面していたのが、WHERE社でした。
当時、同社はまだ事業の立ち上げフェーズにあり、そこからT2D3に向けて大きな成長を実現する必要がある中で、営業組織には「営業をしなければならないが、営業を育てる仕組みがまだない」という課題がありました。
今回、WHERE社で事業成長を牽引する西村さんに、営業支援を導入した背景、外部のプロに任せる意味、そして支援を通じて見えてきた営業組織の変化について伺いました。
| ご支援対象の事業・商材 | 不動産探索AI「WHERE」 | | --- | --- | | ご支援内容 | 営業組織の立ち上げ・営業人材育成に向けた伴走支援。具体的には、営業の型づくり、メンバーへの型のインストール、商談同席、商談前後の準備・フィードバック、フィードバック内容の共有による現場状況の可視化。 | | ご支援前の状況 | 事業の立ち上げフェーズである一方で、T2D3に向けた大きな成長計画があり、短期間で営業組織を立ち上げる必要があった。社内には営業の完成された型がなく、営業を育てる仕組みも未整備。 | | プロジェクトの主な取り組み | 営業の基本となる型を整理し、メンバーにインストール。商談に同席し、準備・実践・振り返りを通じて個別にフィードバックを実施。フィードバック内容をスプレッドシートで共有し、メンバーごとの課題、変化、成長状態を経営側にも見える形にした。社内では言いづらい指摘も、外部の第三者として忖度なく伝える役割を担った。 | | プロジェクトの成果 | 定量的には、プロジェクト開始後初めての決算時で目標達成。定性面では営業に関する共通言語が生まれ、会話のスピードが向上。メンバーの課題や成長状態が可視化され、経営側が現場を把握しやすくなった。フィードバックを受け取るメンバーのほぼ全てに成長が見られ、営業力は向上したことは間違いない状態になっている。 |
━━ まず、支援を依頼いただく前の状況について教えてください。
西村さん：当時はまだ営業組織が固まっていない状況でした。それにもかかわらず、T2D3を目標に社内では大きな計画が決まっていて、「この状態からどうやってそこまで持っていくのか」という危機感がありました。
営業ができていなかったというよりも、営業をするための仕組みがまだなかったんです。営業のボールを誰が持つのか、どうやって進めるのか、どう育てるのか。そういったものを作っていかなければならない状況でした。
当時の社員数は、エンジニアも含めて12人ほど。営業も少人数で、これから人を採って育てていく必要がありました。ただ、私自身がそこに大きく時間を割ける状態ではありませんでした。
教える側のリーダーも数字を持っています。全員で売上を作りにいかなければならない中で、「育成だけを担う人」を置く余裕はありませんでした。まさに全員野球の状態でした。
━━ 社内で育成するのではなく、外部に依頼しようと思った理由は何だったのでしょうか。
西村さん：まず大きかったのは、社内に「これをコピーすれば絶対にうまくいく」という正解がなかったことです。